نماینده فروش چه وظایفی دارد؟ بسیاری از سازمان‌های مدرن از فروش حضوری به نفع فروش داخلی، صرف‌نظر می‌کنند. این موضوع قابل درک است با توجه به اینکه نماینده فروش داخلی، ۴۰ تا ۹۰ ٪ ارزان‌تر از نماینده فروش خارجی است. اگرچه که همیشه، ارزان‌تر به معنی بهتر نیست. اگر شما شرکتی تجاری هستید یا هر تجارتی که راه حلی بفروشد، هیچ چیز نمی‌تواند بر اثرگذاری شخصی فروش خارجی، غلبه کند.
از این گذشته شما روزانه چند ایمیل فروش را نادیده می‌گیرید؟ آیا به آن‌ها جواب می‌دهید یا توجه کاملتان را صرف تماس‌هایتان می‌کنید؟ فروش خارجی می‌تواند تعاملات انسانی بیشتر و روابط مستحکم‌تری با مشتری ایجاد کند. در حقیقت، ۹۵ ٪ مردم اعتقاد دارند که جلسات حضوری برای روابط تجاری بازریابی طولانی مدت ضروری هستند.

１. نماینده فروش وهزینه‌های پایین‌تر، از منظر استراتژی

هزینه بالای نماینده فروش خارجی می‌تواند اصلی‌ترین عامل کاهنده درآمد فروش باشد. خوشبختانه استراتژی‌هایی وجود دارند که با عملی کردنشان در بعضی از زمینه‌ها باعث می‌شوند این هزینه‌ها بی‌اهمیت جلوه کنند.

بهترین نماینده فروش ها را استخدام کنید

استخدام نمایندگان مناسب بسیار حائز اهمیت است. تغییر و تبدیل کارمندان یکی از بزرگترین برآمدها در تجارت است، به ویژه اگر آن کارمندان، نمایندگان فروش باشند . جایگزینی آن‌ها می‌تواند ۲۰۰ ٪ حقوق سالیانه‌ی یک کارمند هزینه داشته باشد.
برای استخدامی‌درست در اولین بار، بهترین نمایندگان فروش خود را بررسی کنید. در مورد خصوصیاتی که در این زمینه استفاده می‌کنند بپرسید و آن‌ها را معیار در مراحل استخدام خود قرار دهید.

نماینده فروش را آموزش دهید

هنگام بررسی نحوه کاهش هزینه‌ها، اصولا مبحث آموزش فروش نادیده گرفته می‌شود. آموزش فروش در نگاه اول هزینه اضافی به نظر می‌رسد، اما در واقع نوعی سرمایه‌گذاری است.
آموزش فروش، عملکرد را بهبود می‌بخشد و مشاغل بیشتری را در آینده ایجاد می‌کند. تنظیم برنامه آموزشی فروش داخلی روشی مقرون به صرفه برای آموزش مهارت‌های فروش و دانش محصول است.
آموزش فروش به موقع موجب پیشگیری از هزینه‌های بیجا می‌شود . برای آموزش تفکیک شده فروش موثر ، از راهنمای آموزش فروش نهایی «باجرز» استفاده کنید.

به نماینده فروش فناوری ارائه دهید

تطبیق فناوری برای پروسه فروش مثل این است که نماینده فروش شما دارای ابرقدرت باشند. راه حل مناسب به نمایندگان شما کمک می‌کند تا کار را با سرعت هر چه تمام‌تر به اتمام برسانند، بنابراین می‌توانند بر روی قرار ملاقات‌ها و بستن معاملات با مشتریان متمرکز شوند. افزایش بهره‌وری منجر به کاهش هزینه‌ها می‌گردد.
همچنین فناوری هزینه‌های سازمان را کاهش می‌دهد. برای پرهزینه‌ترین قسمت روند فروش‌تان از منابع و امکانات خارج از شرکت بهره بگیرید، همانند کار اداری، ایجاد مشتری بالقوه، پیگیری کار میدانی و غیره

۲. روند فروش نماینده فروش را مدرن کنید

ارتقای فناوری نه تنها راهی هوشمندانه برای کاهش هزینه‌هاست بلکه موجب افزایش فروشتان نیز می‌شود. شما می‌توانید مشکلات روزمره تیم فروش خارجی خود را، در ضمن بهبود تعاملات، ریشه کن کنید.

شفافیت را ارتقا دهید

شفافیت انگیزه‌دهنده است. اگر دیگر اعضای تیمتان شاهد باشند که نماینده فروش در حال تنظیم چندین جلسه هستند، آن‌ها نیز بیشتر تلاش خواهند کرد.‏ این روشی دوستانه برای تقویت رقابت و ارتباط است. برای دفتر‌تان «جدول امتیازی» تهیه کنید و شاهد افزایش اعداد روی آن باشید.

تجزیه و تحلیل تیمتان را دنبال کنید

مربی خبره، نقاط ضعف بازیکنش را زیر نظر دارد. مدیریت ارتباط با مشتری زمانی مستحکم است که به شما این امکان را بدهد تا عمیقا عملکرد تیم خود را بررسی و بینشی مهم کسب کنید. جلسات، مسیرها، معاملات بسته شده و فرصت‌های از دست رفته‌ی آن‌ها را زیر نظر بگیرید تا نمایی دقیق از پتانسیل کشف‌ نشده‌شان بدست آورید.

اجرای فناوری نماینده فروش

ابزارهای فناوری فروش مانند «نقشه باجرز»، طراحی شده‌اند تا کارهای شلوغ و پر مشغله را برای فروشندگان انجام دهند. رهیابی، برنامه‌ریزی و سازماندهی، موانع روزمره‌ی تیم فروش شما هستند، به محض حذف آن‌ها، نماینده فروش می‌تواند زمان بیشتری را روی جنبه‌های اصلی شغلشان تمرکز کند-مواردی که موجب سود آوری شرکت شما می‌شوند.

۳.موفقیت را تحریک کنید

ساختار تشویقی سازمان شما، بیشترین تاثیر را در فروش و عملکرد تیم شما دارد. همچنین این ساختار اطلاعات زیادی درباره‌ی چگونگی تنظیم آن‌ها برای رسیدن به موفقیت می‌دهد. برنامه‌ی پاداش تیم فروش، بیشترین هزینه را در اکثر شرکت‌ها دارد، بنابراین باید به دقت مدیریت شود. مشوق‌های انگیزشی موجب افزایش روند فروش می‌شود که به خودی خود، کار همه را آسانتر می‌کند.

یک ساختار تشویقی چند لایه ایجاد کنید

‌تحقیقات نشان می‌دهد که ساختار تشویقی چند لایه بهترین راه‌حل برای ایجاد انگیزه میان مجریان در سطوح متفاوت مهارتی است. مشوق‌های چند لایه‌ای موجب می‌شوند تا «مجریان بنیادی»( نمایندگانی که فروشی ثابت اما کم ارزش دارند) اهداف مورد دستیابی را هدف قرار دهند، عملکردشان را در برابر طیف وسیع‌تری از کارکنان و نمایندگانی که در زیرگروه «مجریان برتر» شناخته می‌شوند بهبود بخشند.

پاداش سرعت نماینده فروش

سرعت نماینده فروش، سرعتی است که در آن، تیم شما معامله‌ای را می‌بندد. سرعت فروش بالا چرخه فروش را کوتاه‌تر و منابع را آزاد می‌کند. این نشانه تیم فروش با عملکرد حرفه‌ای است پس به نمایندگانی که معاملات را با سرعت بیشتری می‌بندند، پاداش بدهید.

ایجاد مشتری بالقوه را پاداش دهید

رجوع به مشتریان فعلی از احتمال بسیار بالاتری برخوردار است و این‌ها معمولاً مشتریان از پیش واجدالشرایط و ایده‌آل شما می‌باشند. به نمایندگانی که مراجع‌کنندگان خاص خود را ایجاد می‌کنند پاداش دهید.

۴. برای داشتن کیفیت بیشتر، فروش نماینده فروش و بازاریابی را تراز کنید

مشتری بسیار حائز اهمیت است. اگر تیم فروش میدانی شما وقتشان را با مشتری‌ای بی‌علاقه بگذرانند، انرژی و وقت شرکت را هدر می‌دهند. اینکه سیستم صلاحیتی داشته باشید که مشتری بدون صلاحیت را جدا کرده و آن‌ها را به کمپین پرورنده فرستاده تا زمانی که صلاحیت خرید را داشته باشند، بسیار کار آمده است. این مهم‌ترین مزیت همسوئی بخش فروش و بازاریابی است.

مشتری‌ها را با بازاریابی درون مرزی ارزیابی کنید

مشتریان را قبل از آنکه به تیم فروشتان بپیوندند، با ردیابی مطالبی که قبلاً مشاهده کرده‌اند، ارزیابی کنید. مشتریانی که صفحه قیمت گذاری را مشاهده می‌کنند، بسیار واجدالشرایط‌تر از آن‌هایی هستند که اصلاً تحقیق نمی‌کنند. اطمینان حاصل کنید که تیم فروش خارجیتان تنها با مشتریانی که تحصیل کرده‌اند و علاقمند هستند، در تعامل باشند. مطالبی را که دنبال می‌کنند در خصوص محتوا دسته‌بندی کنید تا هدفشان را فهمیده و آن‌ها را به درستی هدایت کنید.

کمپین‌هایی برای پرورش مشتری ایجاد کنید

مشتریانی که آماده خرید نیستند، نیز هنوز با ارزش‌اند. کمپین پرورش با این مشتریان در ارتباط است، آن‌ها را از مشکلاتشان آگاه می‌کند و راه حل را به آن‌ها گوشزد می‌کند. بازاریابی می‌تواند کمپین‌هایی که برای مشتریان بی‌صلاحیت است را توسعه دهد و هنگامی‌که مشتری آماده خرید شد، آن‌ها را به تیم فروش ارجاع دهد.

نماینده فروش باید مشتریان را درون چرخه فروش پیگیری کند

چرخه فروش شما نیز سفری برای مشتری است. همانطور که آن‌ها از مشتری بی‌صلاحیت به مشتری با صلاحیت تبدیل می‌شوند، رابطه آن‌ها با شرکت شما نیز تغییر می‌کند. اطمینان حاصل کنید که آن‌ها در هر مرحله از فرایندشان، حمایتی را که نیاز دارند دریافت می‌کنند. تشریح سفر مشتری به شما کمک می‌کند تا بدانید چه زمانی پیگیری منابع اضافی را انجام دهید. نماینده فروش خود را تشویق کنید تا داده‌های مشتری را به روز کنند به این منظور که با استراتژی شما مرتبط بمانند.

۵.غنی‌سازی داده‌ها را با کاهشِ اضطرابِ مدیریتِ ارتباط با مشتری بهبود بخشید

ارتباط با مشتری به دلیل وقتگیر و خسته‌کننده بودن شهرت بدی به دنبال دارد. نبردی طبیعی مابین تیم فروش و مدیریت به وجود می‌آید؛ به همان ترتیب که نمایندگان تا حد ممکن با مدیریت ارتباط با مشتری کمترین تعامل را دارند و مدیران بیش از پیش نیاز دارند تا در این زمینه اطلاعات داشته باشند. غنی‌سازی داده‌ها به بهبود کیفیت کمک می‌کند و منجر به افزایش ۴۰ درصدی بهره‌وری در فروش می‌شود.
بهترین روش درمان اضطراب مدیریت ارتباط با مشتری، این است که مدیریت ارتباط با مشتری‌ای را پای‌ریزی کنیم که استفاده از آن راحت‌تر باشد و گزارش دادن را ساده‌تر کند. به‌روزرسانی مدیریت ارتباط با مشتری به روش سنتی بسیار زمان بر است؛ زمانی که اکثر نمایندگان شما برای رسیدن به قرارهایشان عجله دارند، از آن غافل می‌شوند.

فراهم آوردن آموزش مدیریت ارتباط با مشتری

نماینده فروش شما احتمالاً از مدیریت ارتباط با مشتری بسیار ساده‌تری استفاده خواهد کرد، اما حتی ساده‌ترین نرم افزارها نیز دارای دوره‌ی یادگیری هستند. از جلسات آموزشی عمومی‌تر استفاده کنید تا تیم فروشتان را مشتاق کنید مدیریت ارتباط با مشتری را فرا گیرند. این اقدام، این فرصت را فراهم می‌آورد تا نمایندگانی که کمتر از تکنولوژی سر در می‌آورند نیز سیستم را بیاموزند. همچنین جلسات آموزشی، یادآور اهمیت جمع‌آوری داده هستند.

به‌روزرسانی‌های تلفن همراه را فعال کنید

تیم خود را مجبور نکنید صبر کنند تا هنگامی‌که به دفترشان بازگشتند مدیریت ارتباط با مشتری را به‌روزرسانی کنند، زیرا آن‌ها این کار را نخواهند کرد. داده‌های به‌روزرسانی شده در این زمینه بسیار دقیق و پر محتوا هستند، بنابراین شرایط را فراهم آورید تا نمایندگان‌تان در هر زمان این داده‌ها را جمع‌آوری کنند. مدیریت ارتباط با مشتری‌تان باید راهی داشته باشد تا از طریق تلفن همراه، داده‌ها را به آن افزود.

صفحه گردآوری اطلاعات هر نماینده را شخصی کنید

به نظر می‌رسد واضح باشد، اما یک سیستم اطلاعاتی عمومی‌ِ مدیریت ارتباط با مشتری جالب نخواهد بود. اطمینان حاصل کنید که هر نماینده فروش بتواند هر چند بار که می‌خواهد پیشرفت شخصی معیارهای خود را با مدیریت ارتباط با مشتری در تعامل ببیند. با متصل ماندن نمایندگان به اهدافشان اطمینان حاصل کنید که آن‌ها متمرکز و درگیر مدیریت ارتباط با مشتریان خودشان باشند.

۶. استراتژی فروش را از پایین به بالا تقویت کنید

این مورد، بزرگترین عامل موفقیت تیم‌تان است، همچنین بیشترین کنترل را بر روی منطقه دارید. استراتژی شما باید با نقاط قوت طبیعی تیمتان همگام باشد؛ نه اینکه در برابر آن‌ها قرار بگیرد.

بخش‌های مناسب را برای نماینده فروش را معین کنید

قلمرو هر یک از نمایندگان را کاملاً ارزیابی کنید. اختصاص قلمرو فروش کار بسیار مهمی ‌است. نماینده شما باید در محیطی کار کند که متناسب با سطح مهارت وی باشد، به این معنا که قلمروهای سخت را به نمایندگان باتجربه بسپارید و همچنین قلمروهای آسان را به نمایندگانی که به تجربه بیشتری نیاز دارند.

مرتب ارتباط برقرار کنید

نحوه برقراری ارتباط، درباره سبک رهبری‌تان اطلاعات زیادی را فاش می‌کند. آیا ضابطه‌ها را رعایت می‌کنید؟ چه میزان زمانی را به هر یک از نمایندگانتان اختصاص می‌دهید؟ خود را به طور مرتب ابلاغ کنید تا همه با شما همسو شوند. بازخورد بخش مهمی ‌از ارتباطات است و تیم شما باید متناسب با استراتژی‌تان ، خود را بهبود بخشد.